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銷售人員工作中常見問題答疑(十)
來源:求學(xué)問校網(wǎng) 發(fā)表時間:2012-11-27 瀏覽 42 次
銷售人員工作中常見問題答疑(十)
在銷售過程中,銷售人員經(jīng)常會碰到許多有關(guān)心態(tài)調(diào)整,應(yīng)對客戶異議處理,對客戶的判斷等許多問題,究竟這些問題怎樣解決最好,筆者根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)將分序列給出以下銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的建議:
問:在銷售的最后一個環(huán)節(jié)就是收款,經(jīng)常碰到一些不愿意付款的客戶,怎樣應(yīng)對?
孫瑛老師答:
1、先下手為強(qiáng)。客戶賬上的款是有限的,應(yīng)比競爭對手早到一步就能提早收到款。
2、及時聯(lián)絡(luò)。隨時與客戶加強(qiáng)平時的聯(lián)系,不要催款時再找客戶。
3、及早對賬。根據(jù)收款期限的不同設(shè)定不同的對賬時間,越早越好,不要讓客戶等我們。
4、態(tài)度堅(jiān)決。催款和平時的銷售是不同的,要想客戶表明你必須拿到這筆款,如果你自己都猶豫客戶很自然就會拖欠你的款。
5、與對方的相關(guān)人員保持較好的關(guān)系,如對方的財(cái)務(wù)人員,這樣我們就能及時掌握對方的資金情況,便于催款。
6、大倒苦水?!暗箍嗨薄澳羁嘟?jīng)”是客戶拖延的常用手法,你只有做到“道高一尺、魔高一丈”才能把貨款收回來。
7、按照合同采取懲罰措施,讓客戶知道拖欠貨款是要受到懲罰的。
問:碰到總說“沒有時間型”的客戶怎樣應(yīng)對
孫瑛老師答:這是一種常見的推托的方式,業(yè)務(wù)人員應(yīng)該先化解客戶的防備,比如可以說:“我只占用您3分鐘的時間”,在極短的時間里應(yīng)將產(chǎn)品最重要的賣點(diǎn)講解清楚,讓客戶有一個直觀的印象,如果確實(shí)時間不合適也可以約好下一次的拜訪的時間,將資料先留給客戶,分批次將不同的信息發(fā)給客戶,讓客戶更了解你。
問:每次客戶都說考慮考慮,怎么辦?
孫瑛老師答:這種情況客戶一定有困惑的地方,所以應(yīng)采用探尋的方式了解客戶到底是有什么疑問,然后針對問題馬上解決。
問:客戶不聽解釋,全盤否定我們的產(chǎn)品怎么辦?
孫瑛老師答:客戶一定是之前被這產(chǎn)品或這種類型的產(chǎn)品傷害過,所以這時業(yè)務(wù)人員應(yīng)采用提問的方式,讓客戶講出其中的原委,并認(rèn)真傾聽,情緒同步,這樣就會緩解對方緊張的情緒,再做常規(guī)的推銷。
問:客戶說沒需要怎么辦?
孫瑛老師答:面對推銷人員每個消費(fèi)者都有防范心理,所以往往第一反應(yīng)就是不需要,這時業(yè)務(wù)人員應(yīng)該仔細(xì)區(qū)分是否這個客戶真的不需要,業(yè)務(wù)人員可以先從對方感興趣的話題入手再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的介紹會更好。
筆者十篇有關(guān)業(yè)務(wù)人員工作中的常見問題寫完了,任何一個方法還要大家不斷去應(yīng)用,相信你在不斷練習(xí)的過程中,也會變成業(yè)務(wù)高手。
在銷售過程中,銷售人員經(jīng)常會碰到許多有關(guān)心態(tài)調(diào)整,應(yīng)對客戶異議處理,對客戶的判斷等許多問題,究竟這些問題怎樣解決最好,筆者根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)將分序列給出以下銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的建議:
問:在銷售的最后一個環(huán)節(jié)就是收款,經(jīng)常碰到一些不愿意付款的客戶,怎樣應(yīng)對?
孫瑛老師答:
1、先下手為強(qiáng)。客戶賬上的款是有限的,應(yīng)比競爭對手早到一步就能提早收到款。
2、及時聯(lián)絡(luò)。隨時與客戶加強(qiáng)平時的聯(lián)系,不要催款時再找客戶。
3、及早對賬。根據(jù)收款期限的不同設(shè)定不同的對賬時間,越早越好,不要讓客戶等我們。
4、態(tài)度堅(jiān)決。催款和平時的銷售是不同的,要想客戶表明你必須拿到這筆款,如果你自己都猶豫客戶很自然就會拖欠你的款。
5、與對方的相關(guān)人員保持較好的關(guān)系,如對方的財(cái)務(wù)人員,這樣我們就能及時掌握對方的資金情況,便于催款。
6、大倒苦水?!暗箍嗨薄澳羁嘟?jīng)”是客戶拖延的常用手法,你只有做到“道高一尺、魔高一丈”才能把貨款收回來。
7、按照合同采取懲罰措施,讓客戶知道拖欠貨款是要受到懲罰的。
問:碰到總說“沒有時間型”的客戶怎樣應(yīng)對
孫瑛老師答:這是一種常見的推托的方式,業(yè)務(wù)人員應(yīng)該先化解客戶的防備,比如可以說:“我只占用您3分鐘的時間”,在極短的時間里應(yīng)將產(chǎn)品最重要的賣點(diǎn)講解清楚,讓客戶有一個直觀的印象,如果確實(shí)時間不合適也可以約好下一次的拜訪的時間,將資料先留給客戶,分批次將不同的信息發(fā)給客戶,讓客戶更了解你。
問:每次客戶都說考慮考慮,怎么辦?
孫瑛老師答:這種情況客戶一定有困惑的地方,所以應(yīng)采用探尋的方式了解客戶到底是有什么疑問,然后針對問題馬上解決。
問:客戶不聽解釋,全盤否定我們的產(chǎn)品怎么辦?
孫瑛老師答:客戶一定是之前被這產(chǎn)品或這種類型的產(chǎn)品傷害過,所以這時業(yè)務(wù)人員應(yīng)采用提問的方式,讓客戶講出其中的原委,并認(rèn)真傾聽,情緒同步,這樣就會緩解對方緊張的情緒,再做常規(guī)的推銷。
問:客戶說沒需要怎么辦?
孫瑛老師答:面對推銷人員每個消費(fèi)者都有防范心理,所以往往第一反應(yīng)就是不需要,這時業(yè)務(wù)人員應(yīng)該仔細(xì)區(qū)分是否這個客戶真的不需要,業(yè)務(wù)人員可以先從對方感興趣的話題入手再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的介紹會更好。
筆者十篇有關(guān)業(yè)務(wù)人員工作中的常見問題寫完了,任何一個方法還要大家不斷去應(yīng)用,相信你在不斷練習(xí)的過程中,也會變成業(yè)務(wù)高手。
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