銷售人員工作中常見問題答疑（八）

銷售人員工作中常見問題答疑（八）
在銷售過程中，銷售人員經(jīng)常會(huì)碰到許多有關(guān)心態(tài)調(diào)整，應(yīng)對(duì)客戶異議處理，對(duì)客戶的判斷等許多問題，究竟這些問題怎樣解決最好，筆者根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)將分序列給出以下建議：
問：在銷售過程中，經(jīng)常碰到客戶的異議，最常碰到的就是有關(guān)價(jià)格高的異議，怎樣處理？

孫瑛老師答：有關(guān)價(jià)格的異議是一定會(huì)碰到的，而且是最常見的，通常有的客戶是隨便說一下，不要當(dāng)真，就像我們買東西一樣，一定會(huì)還一次價(jià)格，當(dāng)賣家不給時(shí)也就直接買了。當(dāng)然也有客戶是真的有異議，這時(shí)我們應(yīng)該從以下幾個(gè)方面應(yīng)對(duì)：

1.      比較的方法?？梢栽儐柨蛻羰呛驼l比較來說價(jià)格比較高，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)問清楚具體的品牌、配置、質(zhì)量等情況以便業(yè)務(wù)人員詳細(xì)分析。
2.      考慮價(jià)值的方法?？梢砸龑?dǎo)客戶從價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系方面進(jìn)行比較，話術(shù)：“我非常同意你對(duì)價(jià)格方面的考慮，但除了價(jià)格你還要考慮的因素有哪些？”
3.      詢問支付能力的方式。話術(shù)：“公司在這個(gè)項(xiàng)目上的預(yù)算有多少？當(dāng)客戶說出具體的預(yù)算時(shí)，你就可以重新調(diào)整產(chǎn)品的組合再推薦?！?br> 4.      將計(jì)就計(jì)法。話術(shù)：“我們公司產(chǎn)品的價(jià)格是很高，許多和我們合作過的客戶都這么講，但這也是他們持續(xù)購買我司產(chǎn)品的理由”，其實(shí)這也是換一種說法說明價(jià)格與品牌、質(zhì)量之間的關(guān)系。
5.      暗示后果的方法?？梢园凳救绻捎闷渌放频漠a(chǎn)品有可能帶來的質(zhì)量問題有哪些，可能因質(zhì)量問題帶來的后果是什么。當(dāng)然說的時(shí)候要隱蔽，不要太直接，防止給客戶留下不好的印象。
6.      價(jià)值分析法。具體分析客戶的投資給客戶帶來的利益。話術(shù)：“你的投資額是每月××元，也就是說每天××元，每小時(shí)××元。我估計(jì)你在××月內(nèi)能掙回這筆投資，當(dāng)然還沒有計(jì)算由于這套設(shè)備的使用你能降低人工的費(fèi)用?！?br> 特別注意，不管是哪種客戶異議，我們都應(yīng)該采用先認(rèn)同的方式，再按照步驟化解客戶異議。認(rèn)同的話術(shù)：“我非常理解你的想法，我每次拜訪客戶時(shí)，他們都提出和你一樣的顧慮?！?br>
問：在銷售過程中，客戶說已經(jīng)有了合作廠家，我怎樣應(yīng)對(duì)更好？

孫瑛老師答：這是一種拒絕的方式而已，雖然有了供應(yīng)商不見得就很滿意，所以可以繼續(xù)從以下幾個(gè)步驟溝通。

1.      贊揚(yáng)客戶。暗示客戶是一個(gè)注重誠(chéng)信的人，同時(shí)也可以贊揚(yáng)客戶的人際關(guān)系。銷售人員培訓(xùn)話術(shù)：“你真是位好的合作伙伴，這么認(rèn)可你的供應(yīng)商，我也希望有機(jī)會(huì)能與您合作。”
2.      詢問客戶持續(xù)購買的理由。通過詢問可以了解客戶購買產(chǎn)品考慮的因素有哪些，了解后可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我司的產(chǎn)品能滿足對(duì)方的那種需求。話術(shù)：“你這么長(zhǎng)的時(shí)間購買某公司的產(chǎn)品一定有許多令你滿意的地方吧？”
3.      勸說客戶小批量的采購產(chǎn)品，讓客戶感受一下新的產(chǎn)品給他帶來的利益。話術(shù)：“我說的再多也只是一面之詞，不妨您只進(jìn)一天的用量感受一下，看看我的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是不是很明顯?！?br> 4.      提出特別的試用優(yōu)惠條件，比如銀行的信用卡開卡送禮活動(dòng)等。話術(shù)：“我們最近公司推出了對(duì)新客戶的特別優(yōu)惠活動(dòng)，連續(xù)采購三個(gè)月并達(dá)到××量的客戶我們贈(zèng)送××禮品?！?br> 問：在銷售過程中，客戶說今年的預(yù)算已經(jīng)花完了，怎樣應(yīng)對(duì)更好？

孫瑛老師答：通常這種拒絕不是真實(shí)的，只是一種托詞而已，所以業(yè)務(wù)人員應(yīng)仔細(xì)詢問具體的預(yù)算支出情況，了解真實(shí)的情況后在說服客戶購買。

1.      任何一家的預(yù)算都不是一成不變的，當(dāng)你確實(shí)能說服采購人員的話，他就可以跟公司提出增加預(yù)算的。
2.      詢問預(yù)算的執(zhí)行情況，了解采購者對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，這樣我們就可以有機(jī)會(huì)提出我司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，至少有下一次的合作機(jī)會(huì)。
問：客戶說：“目前經(jīng)濟(jì)不景氣，公司正在縮減開支，這個(gè)訂單以后再談。”怎么辦？

孫瑛老師答：了解是否是真實(shí)的情況，如果是真實(shí)的則應(yīng)繼續(xù)保持聯(lián)系，當(dāng)購買計(jì)劃進(jìn)入實(shí)施階段時(shí)首先想到的還是你。如果你的產(chǎn)品能幫助客戶降低成本就采用將計(jì)就計(jì)法銷售，話術(shù)：“這正是現(xiàn)在采購的理由，很多公司都是在這個(gè)經(jīng)濟(jì)低谷的時(shí)候采用積極的政策，而不是坐等，一定可以闖出一條新路來?！碑?dāng)然客戶說的是托詞就應(yīng)該重新和客戶建立好的關(guān)系，再進(jìn)入產(chǎn)品推薦階段。

問：客戶說：“我們與某公司合作多年，他們給了我司特別的優(yōu)惠，所以目前我們還不想和其他的供應(yīng)商接觸?！边@種情況業(yè)務(wù)人員怎樣應(yīng)對(duì)？

孫瑛老師答：客戶大部分的情況是想拿到更優(yōu)惠的條件，所以應(yīng)該仔細(xì)了解之前供應(yīng)商的價(jià)格及其他方面的信息，不要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼價(jià)格，可以從其他方面入手說明你的產(chǎn)品能帶給客戶的利益。、

1.      單刀直入法。話術(shù)：“如果我的產(chǎn)品通過綜合比較在性價(jià)比上比現(xiàn)有的供應(yīng)商更優(yōu)惠一些，你會(huì)考慮一下進(jìn)一點(diǎn)試一下嗎？”
2.      暗示的方法。話術(shù)“我贊賞您對(duì)之前合同的態(tài)度，您也知道行業(yè)內(nèi)新產(chǎn)品發(fā)展速度很快，現(xiàn)在最流行的就是這種類型的產(chǎn)品，我先給你匯報(bào)一下?！?br> 3.      他上之石，可以攻玉。話術(shù)：“我的幾個(gè)客戶和您的情況一樣，之前都是用您說的這個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在都改用了這種新的產(chǎn)品，效果非常好，就你非常熟悉的老王也在用這種新產(chǎn)品?！?br>