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銷售人員工作中常見問題答疑(七)
來源:求學問校網(wǎng) 發(fā)表時間:2012-11-27 瀏覽 48 次
銷售人員工作中常見問題答疑(七)
在銷售過程中,銷售人員經(jīng)常會碰到許多有關心態(tài)調(diào)整,應對客戶異議處理,對客戶的判斷等許多問題,究竟這些問題怎樣解決最好,筆者根據(jù)多年的實踐經(jīng)驗將分序列給出以下建議:
問:在NLP銷售技巧中,老師經(jīng)常講到客戶的類型,讓業(yè)務人員根據(jù)客戶類型進行區(qū)別銷售,在實際工作中到底怎樣判斷對方是什么類型的呢?
孫瑛老師答:通常我們將客戶分成視覺型、聽覺型、感覺型。業(yè)務人員在推薦產(chǎn)品時應模仿對方聲音、語調(diào)、肢體語言、語速才能更好的建立親和感。在這分享銷售人員培訓課程中講到以下是各類型的特征:
視覺型客戶的特點
o 頭多向上仰,行動敏捷,手勢多,且多數(shù)在胸部以上;
o 喜歡顏色鮮明、線條流暢、外形美麗的人、事、物;
o 能夠在同一時間里兼顧數(shù)件事,并且引以為榮;
o 喜歡事物多變化、多線條、多節(jié)奏;
o 要求環(huán)境整潔,東西擺放整齊;
o 坐不穩(wěn),多小動作;
o 衣著得體,顏色搭配很好;
o 說話簡短輕快、聲調(diào)平和,不耐煩冗長說話;
o 批評的話多針對速度、時間、煩悶、單調(diào);
o 說話開門見山,三兩句便結(jié)束;
o 說話聲大、響亮、快速;
o 在乎事情的重點,不在乎細節(jié);
o 呼吸快而淺,用胸的上半部呼吸。
聽覺型客戶的特點
o 說話內(nèi)容詳細,經(jīng)常會重復;
o 在乎事情的細節(jié);
o 愛說話,而且往往滔滔不絕;
o 重視環(huán)境的寧靜,難以忍受噪音;
o 注重用字和措辭的優(yōu)美、發(fā)音準確,不能忍受錯別字;
o 喜歡事務有節(jié)奏感;
o 做事注重程序、步驟,按部就班;
o 說話時常有描述性或象征性的聲音,如:“沙沙的響聲”等;說話時常用連接詞,如:“為什么會這樣呢?那是因為……”
o 說話聲音悅耳,聲調(diào)節(jié)奏分明,往往善于歌唱,喜歡找聆聽者,自己也是很好的 聆聽者;
o 頭常側(cè)傾,手托臉部的某個部位,手腳愛打拍子;
o 內(nèi)心時常自言自語,肢體語言有節(jié)奏感;
o 呼吸平穩(wěn)。
感覺型客戶的特點
o 注重人與人之間的關系;
o 喜歡被別人關懷,注重感受、情感、心境;
o 不在乎好看和好聽,重視意義和感覺;
o 頭常向下做思考狀,行動穩(wěn)重,手勢緩慢,多在胸部以下;
o 坐時靜默、少動作,頭多下傾,呼吸慢而深;
o 說話聲音低沉而慢,給人深思熟慮的感覺,多用有關價值觀的詞匯;
o 不善多言,可長時間靜坐;
o 說話多提及感受及經(jīng)驗;
o 往往一次不能說完一句完整的句子,要兩三次才能說完;
o 批評的話多針對別人對自己的態(tài)度、不如意的事情等;
o 呼吸用胸的下半部及腹部。
問:怎樣練習模仿客戶的技巧?
孫瑛老師答:在現(xiàn)在同事中找出與你不同類型的,每天約定一個時間一起練習,你模仿他,他模仿你,同時讓對方給出改進的建議。
在銷售過程中,銷售人員經(jīng)常會碰到許多有關心態(tài)調(diào)整,應對客戶異議處理,對客戶的判斷等許多問題,究竟這些問題怎樣解決最好,筆者根據(jù)多年的實踐經(jīng)驗將分序列給出以下建議:
問:在NLP銷售技巧中,老師經(jīng)常講到客戶的類型,讓業(yè)務人員根據(jù)客戶類型進行區(qū)別銷售,在實際工作中到底怎樣判斷對方是什么類型的呢?
孫瑛老師答:通常我們將客戶分成視覺型、聽覺型、感覺型。業(yè)務人員在推薦產(chǎn)品時應模仿對方聲音、語調(diào)、肢體語言、語速才能更好的建立親和感。在這分享銷售人員培訓課程中講到以下是各類型的特征:
視覺型客戶的特點
o 頭多向上仰,行動敏捷,手勢多,且多數(shù)在胸部以上;
o 喜歡顏色鮮明、線條流暢、外形美麗的人、事、物;
o 能夠在同一時間里兼顧數(shù)件事,并且引以為榮;
o 喜歡事物多變化、多線條、多節(jié)奏;
o 要求環(huán)境整潔,東西擺放整齊;
o 坐不穩(wěn),多小動作;
o 衣著得體,顏色搭配很好;
o 說話簡短輕快、聲調(diào)平和,不耐煩冗長說話;
o 批評的話多針對速度、時間、煩悶、單調(diào);
o 說話開門見山,三兩句便結(jié)束;
o 說話聲大、響亮、快速;
o 在乎事情的重點,不在乎細節(jié);
o 呼吸快而淺,用胸的上半部呼吸。
聽覺型客戶的特點
o 說話內(nèi)容詳細,經(jīng)常會重復;
o 在乎事情的細節(jié);
o 愛說話,而且往往滔滔不絕;
o 重視環(huán)境的寧靜,難以忍受噪音;
o 注重用字和措辭的優(yōu)美、發(fā)音準確,不能忍受錯別字;
o 喜歡事務有節(jié)奏感;
o 做事注重程序、步驟,按部就班;
o 說話時常有描述性或象征性的聲音,如:“沙沙的響聲”等;說話時常用連接詞,如:“為什么會這樣呢?那是因為……”
o 說話聲音悅耳,聲調(diào)節(jié)奏分明,往往善于歌唱,喜歡找聆聽者,自己也是很好的 聆聽者;
o 頭常側(cè)傾,手托臉部的某個部位,手腳愛打拍子;
o 內(nèi)心時常自言自語,肢體語言有節(jié)奏感;
o 呼吸平穩(wěn)。
感覺型客戶的特點
o 注重人與人之間的關系;
o 喜歡被別人關懷,注重感受、情感、心境;
o 不在乎好看和好聽,重視意義和感覺;
o 頭常向下做思考狀,行動穩(wěn)重,手勢緩慢,多在胸部以下;
o 坐時靜默、少動作,頭多下傾,呼吸慢而深;
o 說話聲音低沉而慢,給人深思熟慮的感覺,多用有關價值觀的詞匯;
o 不善多言,可長時間靜坐;
o 說話多提及感受及經(jīng)驗;
o 往往一次不能說完一句完整的句子,要兩三次才能說完;
o 批評的話多針對別人對自己的態(tài)度、不如意的事情等;
o 呼吸用胸的下半部及腹部。
問:怎樣練習模仿客戶的技巧?
孫瑛老師答:在現(xiàn)在同事中找出與你不同類型的,每天約定一個時間一起練習,你模仿他,他模仿你,同時讓對方給出改進的建議。