銷售人員工作中常見問題答疑（七）

銷售人員工作中常見問題答疑（七）

在銷售過程中，銷售人員經常會碰到許多有關心態(tài)調整，應對客戶異議處理，對客戶的判斷等許多問題，究竟這些問題怎樣解決最好，筆者根據多年的實踐經驗將分序列給出以下建議：

問：在NLP銷售技巧中，老師經常講到客戶的類型，讓業(yè)務人員根據客戶類型進行區(qū)別銷售，在實際工作中到底怎樣判斷對方是什么類型的呢？

孫瑛老師答：通常我們將客戶分成視覺型、聽覺型、感覺型。業(yè)務人員在推薦產品時應模仿對方聲音、語調、肢體語言、語速才能更好的建立親和感。在這分享銷售人員培訓課程中講到以下是各類型的特征：

   視覺型客戶的特點
o  頭多向上仰，行動敏捷，手勢多，且多數(shù)在胸部以上；
o   喜歡顏色鮮明、線條流暢、外形美麗的人、事、物；
o   能夠在同一時間里兼顧數(shù)件事，并且引以為榮；
o   喜歡事物多變化、多線條、多節(jié)奏；
o   要求環(huán)境整潔，東西擺放整齊；
o   坐不穩(wěn)，多小動作；
o   衣著得體，顏色搭配很好；
o   說話簡短輕快、聲調平和，不耐煩冗長說話；
o   批評的話多針對速度、時間、煩悶、單調；
o   說話開門見山，三兩句便結束；
o   說話聲大、響亮、快速；
o   在乎事情的重點，不在乎細節(jié)；
o   呼吸快而淺，用胸的上半部呼吸。
聽覺型客戶的特點

o   說話內容詳細，經常會重復；
o   在乎事情的細節(jié)；
o   愛說話，而且往往滔滔不絕；
o   重視環(huán)境的寧靜，難以忍受噪音；
o   注重用字和措辭的優(yōu)美、發(fā)音準確，不能忍受錯別字；
o   喜歡事務有節(jié)奏感；
o   做事注重程序、步驟，按部就班；
o   說話時常有描述性或象征性的聲音，如：“沙沙的響聲”等；說話時常用連接詞，如：“為什么會這樣呢？那是因為……”
o   說話聲音悅耳，聲調節(jié)奏分明，往往善于歌唱，喜歡找聆聽者，自己也是很好的    聆聽者；
o   頭常側傾，手托臉部的某個部位，手腳愛打拍子；
o   內心時常自言自語，肢體語言有節(jié)奏感；
o   呼吸平穩(wěn)。
感覺型客戶的特點

o  注重人與人之間的關系；
o  喜歡被別人關懷，注重感受、情感、心境；
o  不在乎好看和好聽，重視意義和感覺；
o  頭常向下做思考狀，行動穩(wěn)重，手勢緩慢，多在胸部以下；
o  坐時靜默、少動作，頭多下傾，呼吸慢而深；
o  說話聲音低沉而慢，給人深思熟慮的感覺，多用有關價值觀的詞匯；
o  不善多言，可長時間靜坐；
o  說話多提及感受及經驗；
o  往往一次不能說完一句完整的句子，要兩三次才能說完；
o  批評的話多針對別人對自己的態(tài)度、不如意的事情等；
o  呼吸用胸的下半部及腹部。
問：怎樣練習模仿客戶的技巧？

孫瑛老師答：在現(xiàn)在同事中找出與你不同類型的，每天約定一個時間一起練習，你模仿他，他模仿你，同時讓對方給出改進的建議。