武漢英語培訓(xùn)資訊:銷售人員工作中常見問題答疑(五)

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銷售人員工作中常見問題答疑(五)

來源:求學(xué)問校網(wǎng)     發(fā)表時間:2012-11-27     瀏覽 53

銷售人員工作中常見問題答疑(五)

在銷售過程中,銷售人員經(jīng)常會碰到許多有關(guān)心態(tài)調(diào)整,應(yīng)對客戶異議處理,對客戶的判斷等許多問題,究竟這些問題怎樣解決最好,筆者根據(jù)多年的實踐經(jīng)驗將分序列給出以下建議:
問:某區(qū)域市場確定XX為重點經(jīng)銷商,如何讓該重點客戶更好的開展經(jīng)銷工作?

孫瑛老師答:

1.首先應(yīng)該給該經(jīng)銷商的下屬人員進行銷售人員培訓(xùn),包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶常見問題答疑、銷售流程、接單注意事項、售后服務(wù)、產(chǎn)品展示技巧等知識。培訓(xùn)學(xué)習(xí)后要考核經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)效果,確實到達要求才可以去跑客戶。

2. 與經(jīng)銷商的老總一起商定市場拓展計劃,通常首先要建立樣板市場,同時也要制定市場前期的促銷辦法。

3. 爭取在短時間內(nèi)采用人海戰(zhàn)術(shù)快速見到銷售業(yè)績。

4.廠家的區(qū)域經(jīng)理要親自帶領(lǐng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員下市場,按既定的計劃執(zhí)行銷售進度,同時也達到了現(xiàn)場指導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售人員的目的。

5.也可以與經(jīng)銷商聯(lián)合搞一次產(chǎn)品推介會,把下面的客戶請上來,集中做產(chǎn)品的推薦及銷售技巧的培訓(xùn),通過推介會能快速提升經(jīng)銷商的知名度。

6. 如果下面還有二三級客戶應(yīng)該快速上樣品,使公司的樣品在每一個窗口都能看得到。

問:前期對代理合作信誓旦旦,而后期則完全不當一回事的客戶,用何種態(tài)度來對待處理這個問題?

孫瑛老師答:

1.首先檢查自己的問題,對經(jīng)銷商的支持和培養(yǎng)工作做得怎么樣?經(jīng)銷商經(jīng)銷我們產(chǎn)品更多是對產(chǎn)品有信心,但如何能將產(chǎn)品推廣的更好需要廠家的支持。

2. 了解具體的情況,與經(jīng)銷商面對面坦誠的溝通,講出你的擔心與要求,經(jīng)銷商自然會跟你配合,制定具體的市場計劃。

3. 觀念要糾正,不是簽了合同一切你就不管了,代理商只是一個中間環(huán)節(jié),要想這個環(huán)節(jié)有效,區(qū)域經(jīng)理的作用非常大。

4. 如果溝通無效,可以假裝與其他客戶聯(lián)系,增加現(xiàn)有代理商的壓力,當然這不是最好的方法。

5. 如果經(jīng)過考察發(fā)現(xiàn)這個代理確實不行應(yīng)該考慮及早換掉。換代理之前客戶、款項、庫存等事宜要妥善處理好,避免不必要的麻煩。

問:如何讓月結(jié)客戶更準時回款?

孫瑛老師答:

1.該月結(jié)客戶簽署信用合同之前其信用的調(diào)查很重要,這個客戶與其他廠家的合作情況怎樣,付款情況怎樣,別指望一個經(jīng)常拖延其他廠家貨款的客戶能按時給你付款,不管他說的多么好。同時信用合同簽署的越細越好,很多公司都有保證金制度,這樣可以有效的控制欠款行為。

2. 也可以在合同中設(shè)定按時回款獎,從正面鼓勵客戶積極回款,養(yǎng)成習(xí)慣。

3. 隨時了解客戶資金的流向,當客戶有重大項目投資時要警惕回款的時間可能推后。

4. 每月不要等到月底才開始催款,應(yīng)該及早對賬,對完賬后就開始催,因為客戶的付款計劃是根據(jù)你催款的緊迫性決定的。

5. 每月都養(yǎng)成固定的催款習(xí)慣,不要這個月松,下一個月緊,這樣客戶對你的貨款也不重視。

6. 與客戶的財務(wù)人員建立良好的人際關(guān)系,及時掌握客戶是否有資金付款,同時財務(wù)人員還可以幫你說話。

7. 信用合同要有嚴格的規(guī)定,如果貨款延期,將怎樣懲罰,當客戶一旦發(fā)生這樣的情況,應(yīng)該堅決執(zhí)行懲罰條款。

問:怎么控制減少客戶大量屯貨庫存的習(xí)慣?

孫瑛老師答:

1. 根據(jù)市場情況與客戶共同商定準確的庫存額度,根據(jù)淡旺季的不同設(shè)定不同的庫存指標。

2. 每月讓代理商上報庫存,每月跟進以防壓庫或產(chǎn)品短缺。

3. 對大量積壓的貨物要每月做調(diào)貨處理,保證客戶的庫存是良性的。

4. 客戶進貨時要做指導(dǎo),不能讓客戶盲目進貨,多介紹暢銷產(chǎn)品。

5. 對客戶大批量的訂單要核查,防范客戶囤貨。

6. 公司的退貨要有嚴格的制度,最好退貨的處理與客戶的返利結(jié)合在一起。

7. 對市場上的產(chǎn)品售價嚴格監(jiān)督,確保沒有客戶大批量傾銷。

8. 對大批量進貨的價格優(yōu)惠不要太大。

9. 調(diào)查貨運站,防止幾個客戶聯(lián)合以一個客戶的名義進貨,拿到更低的供貨價格。