武漢英語培訓資訊:銷售人員工作中常見問題答疑(六)

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銷售人員工作中常見問題答疑(六)

來源:求學問校網(wǎng)     發(fā)表時間:2012-11-27     瀏覽 75

銷售人員工作中常見問題答疑(六)



在銷售過程中,銷售人員經(jīng)常會碰到許多有關(guān)心態(tài)調(diào)整,應(yīng)對客戶異議處理,對客戶的判斷等許多問題,究竟這些問題怎樣解決最好,筆者根據(jù)多年的實踐經(jīng)驗和銷售人員培訓經(jīng)驗將分序列給出以下建議:
問:對于經(jīng)銷商相互串貨問題,廠家持何種態(tài)度來并妥善看待解決這個問題?

孫瑛老師答:對于竄貨是廠家最頭痛的事情,但市場拓展的初期,良性的竄貨還是有利于產(chǎn)品的銷售及市場的占領(lǐng),這時廠家可以采用睜一只眼閉一只眼的態(tài)度。當市場已經(jīng)飽和,各經(jīng)銷售商業(yè)績壓力非常大時就應(yīng)該嚴格控制了,方法如下:

1. 嚴密監(jiān)控市場產(chǎn)品的價格,尤其是降價情況。

2. 產(chǎn)品根據(jù)區(qū)域的不同印有條形碼,當出現(xiàn)竄貨時馬上就能查到是哪個經(jīng)銷商的竄的貨。

3. 讓業(yè)務(wù)人員假裝打訂貨電話,抽檢客戶的真實情況。

4. 業(yè)務(wù)人員明察暗訪,及時掌握市場情況。

5. 當公司查到竄貨情況后應(yīng)積極處理,并將處理意見公布給其他經(jīng)銷商借鑒。

問:貨不對版,對于第一批次出去的樣板與后期生產(chǎn)大貨出現(xiàn)較大區(qū)別的時(屬于短時間內(nèi)無法改進完善技術(shù)的問題),且該產(chǎn)品正為市場熱銷產(chǎn)品時,做為銷售人員面對客戶的質(zhì)疑或退貨要求時,如何妥善處理這問題?

孫瑛老師答:

1. 業(yè)務(wù)人員首先要接受這樣一個事實,只有面對它才能解決它。

2. 向客戶真誠的道歉,并解釋具體的原因及后續(xù)的處理辦法。

3. 當產(chǎn)品已經(jīng)不能按照樣品供貨時要及早將新樣品發(fā)給客戶,講解兩者的不同。

問:怎么跟蹤訂單在競爭情況下成交率高?

孫瑛老師答:這個問題很好,許多業(yè)務(wù)人員跟的訂單很多,但訂下來的特別少,業(yè)績上不去,這是在跟單過程中出現(xiàn)了問題。具體應(yīng)從以下幾個方面注意:

1.了解準確的信息特別重要。這批貨是準確的采購時間是什么時候、客戶的采購程序是怎樣的、有幾個關(guān)鍵人參與采購、關(guān)鍵人在采購過程中的作用、競爭對手的情況、近期的日程安排、客戶的特殊要求、之前是否用過該類產(chǎn)品、對之前產(chǎn)品的評價、對之前服務(wù)的評價等,總之了解客戶的信息越詳細越好。

2. 產(chǎn)品推薦要緊緊貼近客戶的需求、多強調(diào)客戶在意的地方,找一些其他客戶這方面的案例及證明幫助推薦工作更加順利。

3. 在訂單跟進過程中要積極主動,隨時了解進度,同時也給客戶留一個好的印象。

4. 當采購過程中出現(xiàn)一些變化時,要積極給出備選方案。

5. 必要時應(yīng)請領(lǐng)導(dǎo)出面,畢竟他比你的面子大,同時他的經(jīng)驗也比你多。

6. 與客戶建立良好的人際關(guān)系很重要,讓客戶不好意思把訂單給別人。

問:如何讓客戶對我們的產(chǎn)品感興趣到認可購買到主推?

孫瑛老師答:

1. 自己愛上產(chǎn)品是銷售成功最大的前提。準確掌握產(chǎn)品的知識及銷售技巧。

2. 給客戶提供真實的成功案例,激發(fā)客戶的購買興趣。

3. 可以從小訂單做起,不要一口吃個胖子。

4. 可以讓客戶試銷一下產(chǎn)品,讓客戶有一個客觀的評價。

5. 開始一定要幫客戶賺到錢,讓他對產(chǎn)品有信心。

6. 可以考慮特殊的新品獎勵制度。

7. 幫助培訓客戶的銷售人員,使他們對新產(chǎn)品的銷售都有信心。

問:在做區(qū)域市場時,區(qū)域經(jīng)理開展工作應(yīng)注意哪些問題?

孫瑛老師答:

1. 吃喝有度,有些業(yè)務(wù)人員一下市場就整天與經(jīng)銷商混在一起,吃人家的嘴短,當經(jīng)銷商提出過分要求時不好意思拒絕。

2. 體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)。要隨時對區(qū)域客戶的下屬培訓,解決實際工作中的問題。

3. 刻苦認真。要給客戶留下一個好印象,感覺你是一個做事的人,不是玩家。

4. 與客戶的每個人員處好關(guān)系,自然幫你銷售的人就多起來。

5. 與客戶制訂市場的拓展戰(zhàn)略,幫助其執(zhí)行。

6. 不要客戶提出什么要求你都答應(yīng),實際上又不能解決,這樣會給客戶造成欺騙他的感覺。

7. 對業(yè)績的追逐是業(yè)務(wù)人員的天職,每年給自己一個挑戰(zhàn)性的目標并制定詳細的行動計劃,嚴格執(zhí)行。