求學問校網(wǎng)小編為大家整理了2021年湖北自考商務談判考試大綱以及部分樣題，大家一起來看看吧！
考核內(nèi)容與考核目標
第一章 商務談判導論
一、學習目的與要求
通過本章的學習，了解商務談判的含義、特征、類型、模式、功能及研究對象和學習方法，重點掌握商務談判的特征，不同類型商務談判的特點和試用范圍，商務談判的基本模式與功能及學習商務談判的主要方法。
與上述學習目的相適應，本章以五節(jié)內(nèi)容著重介紹商務談判的特征、商務談判的分類、商務談判的模式及商務談判的功能、商務談判的研究對象和方法。
二、考核知識點與考核目標
重點：商務談判的分類、商務談判的模式
識記：商務談判、PRMA談判模式、投資談判、貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、雙邊談判、多變談判
理解：商務談判特征、商務談判的分類、商務談判的功能
應用：商務談判的模式矩陣及其應用
次重點：
識記：商務談判的內(nèi)涵及主要類型
理解：商務談判的主要類型與特點，包括：快速順進式、快速跳躍式、中速順進式、中速跳躍式、慢速順進式、慢速跳躍式
應用：不同商務談判類型的應用
一般：
理解：商務談判的研究對象與方法
第二章 商務談判原理
一、學習目的與要求
通過本章的學習，了解商務談判的意識、商務談判的基本理論和原則，重點掌握商務談判的意識與基本原則。
與上述學習目的相適應，本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務談判的意識、商務談判的基本理論與商務談判的原則。
二、考核知識點與考核目標
重點：商務談判的理論、商務談判原則（充分準備原則、言而有信原則、平等互利原則、求同存異原則、守法原則、效益原則、合時效性原則）
識記：對抗理論、需求理論、系統(tǒng)理論、平衡理論、彈性理論
理解：對抗理論、需求理論、系統(tǒng)理論、平衡理論、彈性理論的構(gòu)成與特征、商務談判各項原則的理解，包括：充分準備原則、言而有信原則、平等互利原則、求同存異原則、守法原則、效益原則、合時效性原則
應用：各種商務談判理論在商務談判的應用，如需求理論、彈性理論在商務談判中的應用。
“雙方都是贏家”作為商務談判者的意識意義是什么？
次重點：商務談判意識
識記：商務談判意識、經(jīng)濟對抗的一般特征
理解：商務談判的動因：追求利益、謀求合作、尋求共識
第三章 商務談判方法
一、教學目的與要求
通過本章的學習，了解商務談判的基本方法，重點掌握各種商務談判方法的不同特點及其運用中應注意的問題。
與上述學習目的相適應，本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務談判一般方法、商務談判特殊方法級商務談判方法的評價。
二、考核知識點與考核目標
重點：商務談判特殊方法及其評價
識記：原則談判法、硬式談判法、軟式談判法
理解：各種談判方法的利弊，幾種談判方法的比較
應用：在商務談判中不同方法的靈活運用，區(qū)別利害得失
為什么原則談判法應用范圍最廣？它有什么特點？
硬式談判法的危害性有哪些？
試舉兩例分析說明硬式談判法與軟式談判法的主要區(qū)別。
次重點：商務談判的一般方法
理解：把談判的重點放在利益而非立場上
把人與問題分開
構(gòu)思彼此有利的方案
堅持客觀標準
第四章 商務談判內(nèi)容
一、教學目的與要求
通過本章的學習，了解商務談判主要談什么，即商務談判包括的談判內(nèi)容，重點掌握貨物貿(mào)易談判，技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容，以便進一步認識商務談判。
與上述學習目的相適應，本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務談判中的貨物買賣談判，技術(shù)貿(mào)易談判，服務貿(mào)易、保險業(yè)務、對外加工裝配業(yè)務、補償貿(mào)易、工程承包、租賃、合資、合作談判等及其所涉及的主要交易條件。
二、考核知識點與考核目標
重點：貨物買賣談判（概念、特點）、技術(shù)貿(mào)易談判（概念）
識記：貨物買賣談判、標的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格術(shù)語、傭金與折扣、不可抗力、索賠仲裁、技術(shù)貿(mào)易、知識產(chǎn)權(quán)、專利權(quán)、商標權(quán)、版權(quán)、專有技術(shù)
理解：貨物買賣談判的主要內(nèi)容、技術(shù)貿(mào)易的方式、技術(shù)貿(mào)易與貨物貿(mào)易的比較、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容
應用：貨物貿(mào)易談判中各項條款及價格術(shù)語在實際貿(mào)易過程中的應用
技術(shù)貿(mào)易談判中技術(shù)的使用范圍、許可程度、價格支付、保證、索賠、罰款等條款及其在實踐過程中的應用
合作經(jīng)營與合資經(jīng)營談判有什么不同？
簡述租賃談判主要圍繞哪些問題？
次重點：其它形式的談判
識記：服務貿(mào)易、合資經(jīng)營、合作經(jīng)營、“三來一補”、租賃、保險
理解：服務貿(mào)易的特點與談判內(nèi)容、保險合同的特征、其他談判合同的主要內(nèi)容
應用：服務貿(mào)易、“三來一補”、合作經(jīng)營、合資經(jīng)營中應注意的問題
第五章 商務談判準備
一、教學目的與要求
通過本章節(jié)的學習，寫生應了解商務談判的各項準備工作，從而為談判工作的順利進
行提供良好的保證。
與上述目標相適應，本章以五節(jié)內(nèi)容介紹商務談判背景調(diào)查、商務談判準備、商務談判
人員準備、商務談判目標設(shè)定、商務談判計劃制定及商務談判物質(zhì)條件準備的主要內(nèi)容。
二、考核知識點與考核目標
重點：商務談判背景調(diào)查、商務談判目標、商務談判計劃與方案
識記：談判調(diào)查的目的和要求、案頭調(diào)查法、直接調(diào)查法、實際觀察法、商務談判的主題與目標
理解：談判調(diào)查的目的與要求、談判背景調(diào)查的內(nèi)容、談判背景調(diào)查的方法與手段、商務談判目標的層次、確定目標應考慮的因素、制定商務談判計劃與方案的基本要求、商務談判計劃的主要內(nèi)容
應用：談判目標多層次性及其在實際談判中的應用
商務談判的準備工作包括哪些內(nèi)容？
社會環(huán)境因素對商務談判會產(chǎn)生怎樣的影響？
談判人員群體構(gòu)成的基本原則是什么？人員規(guī)模怎樣確定？人員分工與配備方式是什么？
次重點：商務談判人員的組成
識記：素養(yǎng)、政治素質(zhì)、業(yè)務素質(zhì)、心理素質(zhì)、文化素質(zhì)
理解：談判人員的選擇標準、選擇談判人員的基本原則、談判人員群體構(gòu)成的內(nèi)容
一般：商務談判物質(zhì)條件
理解：談判地點的選擇、具體談判會場的選擇、談判會場的布置與座位安排、食宿安排
第六章 商務談判程序
一、教學目的與要求
通過本章的學習，學生應了解商務談判的開局、磋商及簽約三個階段的內(nèi)容、過程、
原則和方法，重點掌握談判各階段的運作方式和不同特點。
二、考核知識點與考核目標
重點：商務談判的磋商
識記：詢盤、發(fā)盤、實盤、虛盤、還盤、接受
理解：詢盤的目的與意義、發(fā)盤的條件、實盤的特點、虛盤的特點、發(fā)盤的有效期、還盤的條件與具體方法、接受的條件、承諾的撤回、比較實盤與虛盤
應用：發(fā)盤的有效期與接受的表示方法
正式談判階段包括哪些程序（環(huán)節(jié)）？其中哪些環(huán)節(jié)是必不可少的？
如何創(chuàng)造一個輕松的談判氣氛？
商務談判的磋商包括哪些環(huán)節(jié)？各環(huán)節(jié)的基本涵義？
發(fā)盤一般具備哪些條件？發(fā)盤失效的條件是什么？
次重點：商務談判的開局、商務談判的簽約
識記：陳述
理解：營造談判氣氛、開場陳述的內(nèi)容與技巧、談判過程中的摸底、簽約過程及其有關(guān)問題的磋商、合同訂立的基本原則和特征、書面合同的構(gòu)成、國內(nèi)貿(mào)易合同的內(nèi)容、涉外商務合同的形式與條款、無效合同的界定
第七章 商務談判策略
一、教學目的與要求
通過本章的學習，了解商務談判過程中開局階段、磋商階段和簽約階段的基本策略，
重點掌握各階段商務談判策略運用的特點及注意的問題。
與上述學習目的相適應，本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹談判開局階段的談判策略、商務談
判磋商階段的談判策略及商務談判簽約階段的談判策略。
二、考核知識點和考核目標
重點：磋商階段的談判策略
識記：比照還價法、反攻還價法、求疵還價法
理解：磋商階段談判策略的種類：投石問路策略、渾水摸魚策略、報價策略、討價還價策略、
讓步策略、價格讓步策略以及欲擒故縱、出其不意、黑臉白臉、攻心策略的具體內(nèi)容及注意事項。
應用：讓步策略的原則與價格讓步策略如“切香腸”策略、先苦后甜策略、折中調(diào)和策略等具體應用。
如何才能營造好談判初期良好的談判氣氛？
商務談判中的先報價與后報價各有哪些優(yōu)缺點？
次重點：開局階段的談判策略、簽約階段的談判策略
理解：開局階段注重創(chuàng)造良好的氣氛，做好開局陳述與察言觀色。簽約階段理解最后通牒策略、最后報價策略、最后讓步策略、場外交易策略、速戰(zhàn)速決策略，強調(diào)雙贏策略的具體內(nèi)容。
第八章 商務談判技巧
一、教學目的與要求
通過本章的學習，了解商務談判技巧在商務談判中的重要作用，重點掌握商務談判的
語言技巧、行為語言技巧和簽訂合同的技巧。
與上述學習目的相適應，本章以四節(jié)內(nèi)容著重介紹商務談判中的語言技巧、商務談判
中的行為語言技巧、處理商務談判僵局的技巧及簽訂商務合同的技巧。
二、考核知識點與考核目標
重點：商務談判中的語言技巧和行為語言技巧、僵局處理的技巧
識記：專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學性語言、軍事性語言、傾聽、談判僵局、說服法、例證法、合并法、反問法
理解：商務談判語言的類型，商務談判語言的運用，商務談判中的語言技巧，包括：提問的類型與技巧，應答的技巧，溝通的技巧，敘述的技巧，包括陳述、闡述問題與說服的技巧，商務談判的語言禁忌，語言溝通的藝術(shù)，行為語言技巧擇包括傾聽的技巧：傾聽的作用、規(guī)則、影響因素與技巧，查看的技巧：要查看眼睛的語言、眉毛的語言、嘴巴的語言、四肢的語言、腰、腹部的語言、肋部、肩部的語言，談判者攜帶物品的語言以及無聲語言的運用。處理商務談判僵局的技巧中要掌握產(chǎn)生僵局的原因，避免出現(xiàn)僵局的原則、掌握處理僵局的方法。
應用：各種談判技巧與處理僵局原則的實際運用
商務談判語言有哪些類型？
在商務談判中，如何有效地實現(xiàn)與對方的“認同”？
行為語言的運用在商務談判中有何作用？
商務談判中不宜向?qū)Ψ教岢瞿男﹩栴}？
一般：簽訂商務合同的技巧
識記：合同
理解：簽訂書面合同應注重的問題
第九章 商務談判素質(zhì)
一、教學目的與要求
通過本章的學習，要求學生理解與掌握正確的商務談判心理、思維和倫理，克服心理
障礙，糾正思想偏差，遵守談判規(guī)則，以取得商務談判的預期效果。
與上述學習目標相適應，本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務談判的心理、思維和倫理的主
要內(nèi)容。
二、考核知識點與考核目標
重點：商務談判心理、商務談判思維
識記：談判心理、散射思維、跳躍思維、逆向思維
理解：談判心理禁忌、談判中的心理戰(zhàn)、談判者的心理素質(zhì)要求、談判思維的要素、談判思維藝術(shù)、辨證思維與談判思維中的詭辯。
應用：心理戰(zhàn)及思辨法在實際談判中的應用
商務談判的前提條件是什么？
怎樣理解“思維”的概念？
談判的目標與談判的標準哪一個更重要？
喜怒形于色與喜怒不形于色，哪一種方式更有利于談判？
商務談判的倫理基礎(chǔ)是什么？一般有哪些方面的要求？
次重點：談判的倫理
識記：職業(yè)道德、誠實守信原則、坦誠相待原則、平等互利原則
理解：談判的職業(yè)道德的內(nèi)涵、談判的倫理與法律、談判倫理的準則、談判過程中的倫理特征
應用：談判中各項倫理準則在實踐中的運用。
第十章 商務談判禮儀
一、教學目的與要求
通過本章的學習，了解商務談判中的禮節(jié)與禮儀，重點掌握不同場合、不同背景及環(huán)
境下禮節(jié)與禮儀的具體運用。
與上述學習目標相適應，本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務談判人員的基礎(chǔ)禮儀、商務談
判場合禮儀及涉外商務談判禮儀等。
二、考核知識點與考核目標
重點：商務談判人員的基礎(chǔ)禮儀及談判場合的禮儀
理解：商務談判人員的儀容、儀表、儀態(tài)。拜訪禮儀、會客禮儀、餐飲禮儀、會議禮儀、道別禮儀。
應用：注意談判人員的服飾、舉止、談吐的外在得體，端莊尊嚴。
儀表修飾的通常原則有哪些？
如何才能擁有文明優(yōu)雅的談吐？
商務談判場合的禮儀包括哪些方面的內(nèi)容？
與阿拉伯商人打交道應該注意哪些方面？
一般：涉外商務談判禮儀的注意事項
理解：要求理解美國人、德國人、英國、阿拉伯人、日本人、俄羅斯人等不同國家、不同民族、不同地域的人他們的價值觀、消費習慣、生活方式、文化背景、日常好惡與禁忌等，做到商務談判中的有備無患。
第十一章 商務談判管理
一、教學目的與要求
通過本章的學習，了解和掌握商務談判各個環(huán)節(jié)管理的主要內(nèi)容，提高有效地組織商
務談判活動的能力。
與上述目標相適應，本章以三節(jié)內(nèi)容重點介紹商務談判人員管理、商務談判信息管理
及商務談判后的管理。
二、考核知識點與考核目標
重點：商務談判信息管理
理解：信息在商務談判中的重要性、商務談判信息管理內(nèi)容
次重點：商務談判人員的管理、商務談判后的管理
理解：商務談判人員的選拔、商務談判人員的培訓、商務談判人員的檢測、商務談判人員的考核與獎勵、商務談判的總結(jié)、加強與對方的聯(lián)系以及商務談判資料的保密。
應用：商務談判人員應具備哪些方面的素質(zhì)？
商務談判人員培訓的內(nèi)容和方法有哪些？
如何對商務談判人員的素質(zhì)與能力進行檢測？
企業(yè)應怎樣加強對商務談判信息的管理？
你認為企業(yè)應如何對商務談判人員進行有效的激勵？
商務談判后的管理包括哪些方面的內(nèi)容？如何看待商務談判后的管理的？
有關(guān)說明與實施要求
一、考核的能力層次表述
本大綱在考核目標中，按照“識記”、“理解”、“應用”三個能力層次規(guī)定其應達到的能
力層次要求。各能力層次為遞進等級關(guān)系，后者必須建立在前者的基礎(chǔ)上，其含義是：
識記：能知道有關(guān)的名詞、概念、知識的含義，并能正確認識和表述，是低層次的要求。
理解：在識記的基礎(chǔ)上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有關(guān)概念、原理、方法的區(qū)別與聯(lián)系，是較高層次的要求。
應用：在理解的基礎(chǔ)上，能運用基本概念、基本原理、基本方法聯(lián)系學過的多個知識點分析和解決有關(guān)的理論問題和實際問題，是最高層次的要求。
二、教材
1、指定教材：《商務談判技術(shù)》陳向軍，武漢大學出版社，2009年版
2、參考教材
三、自學方法指導
1、在開始閱讀指定教材某一章之前，先翻閱大綱中有關(guān)這一章的考核知識及對知識點的能力層次要求和考核目標，以便在閱讀教材時做到心中有數(shù)，有的放矢。
2、閱讀教材時，要逐段細讀，逐句推敲，集中精力，吃透每一個知識點，對基本概念必須深刻理解，對基本理論必須徹底弄清，對基本方法必須牢固掌握。
3、在自學過程中，既要思考問題，也要做好閱讀筆記，把教材中的基本概念、原理、方法等加以整理，這可從中加深對問題的認知、理解和記憶，以利于突出重點，并涵蓋整個內(nèi)容，可以不斷提高自學能力。
4、完成書后作業(yè)和適當?shù)妮o導練習是理解、消化和鞏固所學知識，培養(yǎng)分析問題、解決問題及提高能力的重要環(huán)節(jié)，在做練習之前，應認真閱讀教材，按考核目標所要求的不同層次，掌握教材內(nèi)容，在練習過程中對所學知識進行合理的回顧與發(fā)揮，注重理論聯(lián)系實際和具體問題具體分析，解題時應注意培養(yǎng)邏輯性，針對問題圍繞相關(guān)知識點進行層次（步驟）分明的論述或推導，明確各層次（步驟）間的邏輯關(guān)系。
四、對社會助學的要求
助學學時：本課程共5學分，建議總學時90學時，其中助學課時分配如下：
1、應熟知考試大綱對課程提出的總要求和各章的知識點
2、應掌握各知識點要求達到的能力層次，并深刻理解對各知識點的考核目標。
3、輔導時，應以考核大綱為依據(jù)，指定的教材為基礎(chǔ)，不要隨意增刪內(nèi)容，以免與大綱脫節(jié)。
4、輔導時，應對學習方法進行指導，宜提倡“認真閱讀教材，刻苦鉆研教材，主動爭取幫助，依靠自己學通”的方法。
5、輔導時，要注意突出重點，對考生提出的問題，不要有問即答，要積極啟發(fā)引導。
6、注意對應考者能力的培養(yǎng)，特別是自學能力的培養(yǎng)，要引導學生逐步學會獨立學習，在自學過程中善于提出問題，分析問題，做出判斷，解決問題。
7、要使考生了解試題的難易與能力層次高低兩者不完全是一回事，在各個能力層次中會存在著不同難度的試題。
五、關(guān)于命題考試的若干規(guī)定
（包括能力層次比例、難易度比例、內(nèi)容程度比例、題型、考試方法和考試時間等）
1、本大綱各章所提到的內(nèi)容和考核目標都是考試內(nèi)容。試題覆蓋到章，適當突出重點。
2、試卷中對不同能力層次的試題比例大致是：“識記”為 30 %、“理解”為 50 %、“應用”為 20 %。
3、試題難易程度應合理：易、較易、較難、難比例為2：3：3：2
4、每份試卷中，各類考核點所占比例約為：重點占65%，次重點占25%，一般占10%.
5、試題類型一般為： 名詞解釋 單項選擇 多項選擇 簡答題 論述題
6、考試采用閉卷筆試，考試時間150分鐘，采用百分制評分，60分合格。
六、題型示例
（一）名詞解釋
1、知識產(chǎn)權(quán)：
答：知識產(chǎn)權(quán)是指人們從事智力勞動形成知識產(chǎn)品后依法取得并享有對該知識產(chǎn)品的權(quán)力，它包括人身權(quán)和財產(chǎn)權(quán)。
（二）單項選擇題
1、專利的保護期一般為：
A、5-10年，B、10-20年，C、20-30年，D、30-50年
答：B
（三）多項選擇題
1、商務談判的動因有：
A、追求利益，B、謀求合作，C、尋求共識，D、彈性需求 E、-------
答：A、B、C
（四）簡答題
1、簡述商務談判的原則。
答：商務談判的原則有：充分準備原則、言而有信原則、平等互利原則、求同存異原則、守法原則。
（五）論述題
1、論述商務談判中傾聽的技巧。
答：在商務談判中，傾聽的技巧有“五要”、“五不要”?！拔逡笔且獙Ｐ闹轮?、集中精力地去聽，要通過記筆記來集中精力，要有鑒別地傾聽對手發(fā)言，要克服先人為主的傾聽做法，要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境；“五不要”是不要因搶著說和急于反駁而放棄傾聽，不要使自己陷入爭論，不要為了急于判斷問題而耽誤傾聽，不要回避難以應付的話題，不要避免交往的責任。（以上是答案要點，要求展開論述）
以上就是小編為大家整理的2021年湖北自考商務談判考試大綱以及部分樣題，大家要根據(jù)考試大綱好好復習，祝大家有個好成績。
編輯推薦：
2021年湖北自考實踐性環(huán)節(jié)考核安排報考須知（面向社會）
