? ? ? ? 在正式談判中的各階段,交談及其他禮儀都是十分講究并起著極重要的作用,交談主要依聽、說及相應(yīng)的行為動(dòng)作來進(jìn)行,我們對談判中的交談及其他禮儀可分別認(rèn)識。 談判中的傾聽與提問 ????????既是交談,首先就應(yīng)善于傾聽。尼爾倫伯格明確指出,傾聽是發(fā)現(xiàn)對方需要的重要手段。美國談判學(xué)家卡洛斯也說過:“如果你想給對方一個(gè)你絲毫無損的讓步,這很容易做到,你只要注意傾聽他說活就成了,傾聽是你能做的一個(gè)最省錢的讓步”?。而恰當(dāng)?shù)奶釂枺兄趦A聽。 在人際交往中,善于傾聽的人往往給人留下有禮貌、尊重人、關(guān)心人、容易相處和理解人的良好印象,傾聽也是大多實(shí)現(xiàn)正確表達(dá)的十分重要的基礎(chǔ)和前提,一些談判者,往往利用傾聽,首先樹立起己方愿意成為對方朋友的形象,以獲得對方的信任與尊重,當(dāng)對方把你當(dāng)成了他的朋友,就為達(dá)到說服、勸解等目的奠定了基礎(chǔ)。 傾聽的禮儀需求 ???????傾聽是指聽話者以積極的態(tài)度,認(rèn)真、專注地悉心聽取講話者的陳述,觀察講話者的表達(dá)方式及行為舉止,及時(shí)而恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行信息反饋,對講話者作出反應(yīng),以促使講話者進(jìn)而全面、清晰、準(zhǔn)確地闡述,并從中獲得有益信息的一種行為過程。傾聽的禮儀要求是: (1)專注。談判者在會談中,內(nèi)心必須時(shí)刻保持清醒和精神集中,一般人聽話與思索的速度大約比講話快4?倍,所以聽別人講話思想非常容易開小差;同時(shí),根據(jù)有關(guān)研究資料,正常的人最多只能記住他當(dāng)場聽到的東西的60?%?~?70?%?,倘不專心,記住的就更少。自此,傾聽別人講話一定要全神貫注,努力排除環(huán)境及自身因素的干擾。 (2)注意對方說話方式。對方的措辭、表達(dá)方式、語氣、語調(diào),都傳遞了某種信息,認(rèn)真予以注意,可以發(fā)現(xiàn)對方一言一語后面隱寓的需要,真正理解對方傳遞的全部信息。 (3)觀察對方表情。察言觀色,是判斷說話者態(tài)度及意圖的輔助方法。 談判場合的傾聽,是“耳到,眼到、心到、腦到”四種綜合效應(yīng)?!奥牎奔床粌H運(yùn)用耳朵去聽,而且運(yùn)用眼睛觀察,運(yùn)用自己的心去為對方的話語作設(shè)身處地的構(gòu)想,并用自己的腦子去研究判斷對方話語背后的動(dòng)機(jī)。 ???????標(biāo)準(zhǔn)的傾聽,是不允許一邊聽一邊在腦子里構(gòu)想輪到自己講話時(shí)你該說些什么,思考著說話者應(yīng)該如何解決自己的問題或籌劃著自己將要提出的忠告,思考著由聽到的內(nèi)容而聯(lián)想起的自己某些相似經(jīng)歷并籌劃著如何或是否要告訴說話者自己的經(jīng)歷等等。一定要集中注意力,聚精會神地去獲得說話者的信息,這樣發(fā)散的思維就會消失。 (4)通過某些恰當(dāng)?shù)姆绞剑缒抗獾淖⒁?,關(guān)切同情的面部表情、點(diǎn)頭稱許、前傾的身姿及發(fā)出一些表示注意的聲音,促使講話者繼續(xù)講下去。 (5)學(xué)會忍耐。對于難以理解的話,不能避而不聽,尤其是當(dāng)對方說出不愿意聽,甚至觸怒自己的話時(shí),只要對方未表示說完,都應(yīng)傾聽下去,不可打斷其講話,甚至離席或反擊,以免上“鉤”?、失禮,對于不能馬上回答的問題,應(yīng)努力弄清其意圖,不要匆忙表達(dá),應(yīng)尋求其他辦法解決。武漢卡耐基教育
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