武漢營銷管理培訓(xùn)：360?全方位大客戶銷售培訓(xùn)

武漢
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360?全方位大客戶銷售培訓(xùn)

武昌盛世領(lǐng)導(dǎo)力
【學(xué)校名稱】：

武昌盛世領(lǐng)導(dǎo)力

【授課對象】：

【上課地點(diǎn)】：武漢市武昌區(qū)閱馬場景觀樓701(武漢 武漢)

【乘車路線】：10路車到閱馬場下車即到！！

【時 間】：2016-06-30 【瀏覽次數(shù)】：60次 【學(xué)費(fèi)】：￥1

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? ? 大客戶也稱為核心客戶，其實(shí)就好比精品店、飯店的VIP客人一樣，是企業(yè)收益的主要來源。根據(jù)“帕雷托法則”，企業(yè)80%的利潤來源于20%的高端客戶。針對這群金字塔頂端的客戶，企業(yè)不僅要花心思經(jīng)營，而且還要找對方法和策略。?
? ?大客戶管理(KAM,key?account?management)是企業(yè)以客戶為中心的思想和關(guān)系營銷發(fā)展的必然結(jié)果。大客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是通過持續(xù)地為客戶量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客的特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的大客戶。?
課程目標(biāo)：?
　　掌握情景式營銷的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧?
　　學(xué)會在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案?
　　學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變?
　　掌握良好的談判/議價能力，運(yùn)用各種談判技巧以獲取己方更大的利益?
　　掌握組織客戶銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換?
　　?
課程綱要：?
　　第一講：組織客戶的銷售分析?
　　1、組織客戶銷售特征?
　　2、組織客戶的一般采購流程?
　　3、組織客戶購買決策過程?
　?。ㄊ褂眠^程產(chǎn)生或者政策性因素）?
　　?
　　4、達(dá)成購買的5大要素?
第二講：組織客戶業(yè)務(wù)拓展策略?
　　1、售前規(guī)劃和研究?
　　??
　　??
　　2、激發(fā)客戶興趣?
　　3、信任直通車?
　　?：推動關(guān)系，建立信任?
　　??
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　　 4、需求探尋?
　　?，你能碰到的三種人?
　　??
　　?:我們的產(chǎn)品/相關(guān)業(yè)務(wù)為何難以推介？?
　 　5、先診斷，再下藥?
第三講：產(chǎn)品呈現(xiàn)與價值塑造?
　　1、邏輯結(jié)構(gòu)（需求、優(yōu)勢、利益、證明）?
　　2、產(chǎn)品呈現(xiàn)兩項注意?
　　　案例練習(xí)：產(chǎn)品推介演練?
第四講：異議處理?
　　1、解決問題的策略?
　　2、有效程序?
第五講：與客戶締結(jié)共贏合約?
　　1、做談判高手（談判模式、洽談策略）?
　　2、銷售黃金法則?
　　3、維護(hù)長期合作伙伴關(guān)系?
　　4、銷售風(fēng)險與應(yīng)對?
　　（問題討論與答疑）?

聯(lián)系人：石老師

聯(lián)系：1?3?8?8?6?0?6?5?7?5?3?

Q?Q:1?8?0?5?9?6?5?6?2?9

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