上海自考每年都有兩次考試，每次考試考完之后都是有試題的，考生們就可以借助試題，來學習做題和出題者的出題類型，是有助于提升考生的成績的。下面就是2020年10月上海自考12005銷售管理(二)真題及答案，和小編一起來看看吧！
1.請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂，寫在答題紙.上。
2.答題前,考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆
填寫在答題紙規(guī)定的位置.上。
選擇題部分
注意事項:
每小題選出答案后,用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮
擦干凈后，再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。
一.單項選擇題:本大題共15小題，每小題2分,共30分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的,請將其選出。
1.銷售定額要有利于銷售經理對銷售人員的銷售活動進行檢查,以便采取措施糾正偏離銷售
日標的行為。這體現了原則的
A.公平性
B.靈活性
C.可行性
D.可控性
2.企業(yè)在一-定時期內調低一定數量商品售價.這種銷售促進策略是
A.包裝促銷
B.折扣優(yōu)待
C.退費優(yōu)待
D.零售補貼
3.最常見的招聘銷售人員廣告是
A.電視招聘
B.網絡招聘
C.報紙招聘
D).電話招聘
4.產品和服務超過了期望，這是達到客戶滿意層次里的
A.滿足
B.愉快
C.驚喜
D.新奇
5.“FABE介紹法"中字母“E"的含義是
A.介紹產品的特征
B.分析產品的優(yōu)點
C.提出證據
D.介紹產品給客戶帶來的利益
6.對中小企業(yè)的銷售預測產生影響的各因素中,屬于不可控因素的是
A.銷售政策
B.生產狀況
C.同行業(yè)競爭動向
D.營銷活動政策
7.下列適合用較長銷售渠道的產品是
A.規(guī)格化的產品B.技術性強的產品C.耐用的產品
D.易腐爛的產品
8.可用來評估消費者對銷售促進反映的方法是
A.銷售績效分析
B.消費者固定樣本數據分析
C.消費者調查
D.實驗研究
9.對銷售人員的激勵作用最為強烈的方式是
A.物質激勵
B.精神激勵
C.環(huán)境激勵
D.目標激勵
10.“這種產品的質量的確有點問題.所以我們才削價處理,但并不會影響使用效果?！变N售人
員這種處理客戶異議的方法是
A.轉化處理法
B.反駁法
C.以優(yōu)補劣法
.D.轉折處理法
11.中小企業(yè)的銷售預測方法中，屬于定量預測的是
A.網歸分析法
B.經理意見推測法
C.銷售人員意見推測法
D.購買者意見推測法
12.確定被培訓人掌握培訓內容程度最有效的一-種方法是
A.面談法
B.測試法
C.向卷調查法
D.公司數據法
13.通過讓產品處于--種供不應求的狀態(tài)來促進交易的方法是
A.限期成交法.
B.饑餓成交法
C.激將成交法
D.最后成交法
14.下列屬于非技術性客戶服務的是
A.送貨上門
B.產品安裝
C.產品維修
D.使用培訓
15.根據銷售人員能力的大小來分配目標銷售額的方法是
A.時間別分配法
B.產品別分配法
C.客戶別分配法
D.人員別分配法
非選擇題部分
注意事項:
用黑色字跡的簽’字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上,不能答在試題卷上。
二、填空題:本大題共10小題,每空1分,共20分。
16.設計銷售區(qū)域的基本原則是:公平性原則、叮行性原則、_______、_______。
17.中小企業(yè)使用的銷售定額通常有四大類型:銷售量定額、銷售活動定額、_______、_______。
18.銷售促進具有的功能是溝通功能激勵功能、_______、_______。
19.銷售人員的職貴有收集信息、尋找客戶、傳播信息、銷售產品、_______、_______。
20.服務質量的評估標準有:有形因素、反應.服務人員的投入、_______、_______。
21.中小企業(yè)決定銷售計劃的方式有兩種：_______方式和_______方式。
22.按客戶服務的地點分類可分為：_______和_______。
23.認定客戶資格的“MAN法則"是指具有商品購買力、_______、_______。
24.分析銷售活動的方法有絕對分析法、相對分析法、_______、_______。
25.中小企業(yè)最為常見的重點客戶類型有中間商客戶____、_______重點消費者客戶。
三、名詞解釋題:本大題共4小題,每小題4分,共16分。
26.售中服務
27.銷售定額
28.良性竄貨
29.RFM法
四、簡答題:本大題共4小題,每小題6分,共24分。
30.制訂銷售計劃的依據是什么?
31.簡述中小企業(yè)銷售區(qū)域設計的流程。
32.治理審貨有何對策?
33.確定銷售預算的方法有哪些?
五、論述題:本大題10分。
34.選擇銷售渠道成員須考慮哪些方面的影響因素?
