銷售禮儀與談判技巧——武漢卡耐基

銷售禮儀與談判技巧
課程收益：
•;;;;銷售人員的對外形象、商務(wù)禮儀、接待禮儀、拜訪禮儀、電話禮儀等
•;;;;了解談判和銷售處于同一時間所產(chǎn)生的特殊問題
•;;;;學(xué)習(xí)區(qū)分“需要”和“想要”的差別
•;;;;掌握談判前進行有效計劃的方法
•;;;;運用談判技巧與策略，有效回避談判過程中的壓力與陷阱

課程特色：
時而激情澎湃、時而風(fēng)趣幽默、時而醍醐灌頂，將知識和技能透過互動、體驗和場景模擬而讓學(xué)員刻骨銘心！
????授課特色：培訓(xùn)現(xiàn)場免費提供馬老師多年研究的各類銷售技能增長模型，真正解決從“知道”到“做到”轉(zhuǎn)變難的培訓(xùn)難題！
????十分強調(diào)“課上學(xué)習(xí)，課下使用”。

銷售禮儀與談判技巧課程大綱：

第一部分銷售禮儀
一、銷售人員的職業(yè)形象塑造
1、如何利用形象給客戶留下美好第一印象???????2、職業(yè)人士的形象規(guī)范
二、電話約訪禮儀
1、電話約訪流程???????2、電話約訪禮儀
三、拜訪和接待客戶的禮儀
1、拜訪客戶的禮儀??????做好銷售準備??????進入客戶公司??????告退的禮儀
2、接待客戶的禮儀??????客人的引導(dǎo)禮儀?????會客室內(nèi)的接待禮儀?????送客禮儀會
3、不同商務(wù)場合的位次排列????位次排列的重要法則?????各種場合的位次排列方法
四、良好的溝通是關(guān)鍵
1、破解客戶冰封的大門????交淺不可言深????恰如其分地應(yīng)答????察言觀色換話題????贊美之道
開場白的設(shè)計
2、切入主題?????探詢客戶需求?????產(chǎn)品銷售
3、身體語言的運用?????行為不會說謊????如何識別客戶行為語言????如何運用身體語言影響客戶
4、如何與不同性格的類型的客戶溝通?????交往之道，是以客戶可以接受的方式與之相處
任何人都是容易打交道的，只要適得其法

第二部分談判技巧
一、談判的涵義及內(nèi)容演變
•;;;;銷售談判的涵義
•;;;;銷售談判的基本原則
•;;;;談判進行的因素
•;;;;從傳統(tǒng)的銷售談判到雙贏談判的演變
•;;;;銷售談判的六個階段
二、制定銷售談判計劃
•;;;;制定計劃的重要性
•;;;;談判計劃的主要內(nèi)容
•;;;;收集情報信息的有效方法
•;;;;談判時間、地點與人員選擇
•;;;;評估談判中可能的風(fēng)險
•;;;;對談判對手背景資料的分析
•;;;;制定合理有效的目標
•;;;;期望值及高低變化
•;;;;怎樣制定并達成目標
•;;;;最低／最高目標的制定
三、談判中的議價技巧
•;;;;討價還價中的“價”是什么?
•;;;;誰先喊價，如何喊價?
•;;;;決定喊價高低的因素
•;;;;竟?fàn)帉κ趾皟r的應(yīng)對策略
•;;;;議價過程的策略結(jié)構(gòu)、操作
•;;;;注意談判中的囚籠壓力與陷阱
案例分析及演練
四、談判技巧與策略的運用
•;;;;典型談判策略的運用
•;;;;“限期”的有效運用
•;;;;打破僵局與制造僵局
•;;;;分析誰是最終受益者，及誰受益最多
•;;;;運用隱藏式需求以及建立長期關(guān)系來應(yīng)對“一錘子買賣”
•;;;;自我評估什么是談判對手所最想要的
•;;;;有效讓步的策略
五、如何達成協(xié)議并保持成果
•;;;;如何成交
•;;;;談判成交后的善后工作
•;;;;對所達成的協(xié)議進行檢討—后續(xù)成功的鋪墊

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