《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》實戰(zhàn)訓練

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》實戰(zhàn)訓練

【寫給銷售人員的話】
;??銷售人員的年齡比經(jīng)銷商??！市場經(jīng)驗沒有經(jīng)銷商豐富！收入沒有經(jīng)銷商多！在這種情況下，面對經(jīng)銷商時，常常處于弱勢心態(tài)。最后往往帶來的結(jié)果是，要么管理沒有效率，要么被經(jīng)銷商牽著走變成了經(jīng)銷商的銷售人員。這樣作為銷售人員不僅不能代表廠家對經(jīng)銷商進行有效引導，反而幫助經(jīng)銷商說話，成為了站在廠家對立面的人。
; 作為廠家銷售人員，當我們面臨以上種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧、無從入手？中國經(jīng)銷商培訓第一人梅明平老師獨家開發(fā)的《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》實戰(zhàn)訓練課程，將為你提供了快速提升銷售人員管理經(jīng)銷商的效率的全面解決方案。
【培訓對象】廠家區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、基層銷售人員等
【授課時間】2天（標準課時：6小時/天）
【培訓獲益】
◎??厘清經(jīng)銷商管理的相關(guān)概念；
◎??掌握經(jīng)銷商開發(fā)的標準和流程；
◎??掌握與經(jīng)銷商進行合作談判的話術(shù)；
◎??掌握經(jīng)銷商拜訪的要點，提高拜訪效率；
◎??掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率。
◎??掌握有效激勵經(jīng)銷商的關(guān)鍵核心，提高經(jīng)銷商的積極性。
◎??掌握管理經(jīng)銷商的有效數(shù)據(jù)分析方法和管理工具；
◎??建立系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理思路和全面的解決方案。

【課程大綱】
第一講??銷售人員角色認知
一、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
二、銷售人員的使命
三、銷售人員的2個認知誤區(qū)
四、銷售人員的2大價值
本講亮點：從銷售人員面臨的挑戰(zhàn)出發(fā)，告訴銷售人員，自己的使命是什么？同時，讓銷售人員明白，自己與經(jīng)銷商究竟是什么關(guān)系，為什么有的銷售人員在經(jīng)銷商面前得軟骨病、弱勢心態(tài)？什么樣的銷售人員最收經(jīng)銷商歡迎？銷售人員的價值究竟是什么？??????
第二講??經(jīng)銷商開發(fā)
一、出發(fā)前準備
二、獲取潛在客戶名單
三、商務(wù)合作談判
四、簽訂合同
本講亮點：本講主要介紹選擇經(jīng)銷商的基本流程，以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關(guān)鍵點，如在資料準備中要有樣板市場成功案例、在流程中要有市場開發(fā)方案等，讓準經(jīng)銷商心中有底，達到快速簽約的目的。

第三講??經(jīng)銷商溝通
一、溝通困難的原因
二、溝通的錯誤思想
三、溝通的6大技巧?
本講亮點：為什么銷售人員與經(jīng)銷商難以溝通？因為銷售人員的年齡沒有經(jīng)銷商大、市場經(jīng)驗沒有經(jīng)銷商豐富等原因，導致銷售人員在經(jīng)銷商面前底氣不足？那么，在這種不利的情況下，銷售人員如何引導經(jīng)銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業(yè)務(wù)呢？

第四講??經(jīng)銷商拜訪
一、拜訪常犯的6大錯誤
二、拜訪的6大要點
三、拜訪的11大流程
本講亮點：為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統(tǒng)？其目的是能夠有效監(jiān)視銷售人員的拜訪工作。經(jīng)銷商拜訪是銷售人員的日常工作，廠家管理銷售人員水平的高低，主要體現(xiàn)在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么，銷售人員的拜訪效率該如何提高呢？

第五講??激勵經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商最需要什么
二、激勵經(jīng)銷商的方法
本講亮點：要提高經(jīng)銷商的積極性，銷售人員就必須激勵經(jīng)銷商。但是，銷售人員手中的資源有限，如何有效激勵經(jīng)銷商呢？銷售人員的激勵，主要體現(xiàn)在日常管理之中、細微之處，更為人性化。究竟該如何去做呢？?
第六講??經(jīng)銷商銷售指標分析
一、 銷售增長率
二、 經(jīng)銷商銷售額
三、 經(jīng)銷商完成銷售計劃百分百
……?……
本講亮點：“最近生意怎么樣？”是銷售人員與經(jīng)銷商溝通常用的開場白，殊不知，這樣一句話，經(jīng)銷商的回答往往是負面的，如，市場難做等。當經(jīng)銷商負面回答后，銷售人員便處于被動狀態(tài)，不知如何應(yīng)對了。優(yōu)秀的銷售人員往往從經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)分析入手，用數(shù)據(jù)說話，能夠讓經(jīng)銷商心服口服，增強銷售人員的說服力。

第七講??經(jīng)銷商管理常用表格
一、經(jīng)銷商檔案表
二、經(jīng)銷商分類表
三、月度拜訪行程表
……?……
本講亮點：工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會產(chǎn)生好的效果。那么，銷售人員在經(jīng)銷商管理中，有哪些表格可以使用又該如何使用呢？

第八講??總結(jié)與提問
本講亮點：對以上培訓內(nèi)容進行總結(jié)，對重點內(nèi)容進行強化。同時，進入到與學員問與答的環(huán)節(jié)，解決學員在實際工作中的問題。

【講師介紹】
梅明平??老師
中國經(jīng)銷商培訓第一人，國內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓師，企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓師，資深營銷實戰(zhàn)培訓與咨詢專家；國資委經(jīng)銷商管理師認證專家委員，美國AACTP國際職業(yè)培訓師認證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學MBA。全球500強華人講師，“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，清華大學實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓機構(gòu)特約講師。
梅老師具備十多年外資企業(yè)銷售和營運管理經(jīng)驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強企業(yè)最高銷售榮譽——“世界銷售領(lǐng)導人”獎，并赴美領(lǐng)獎。2004年所帶領(lǐng)的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。
03年從事培訓咨詢工作至今，是“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓網(wǎng)”、“新藍海經(jīng)銷商培訓學院”?創(chuàng)辦人，現(xiàn)任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》第1版、第2版，《八大步驟防竄貨》，《訪問銷售訓練營》等書，經(jīng)常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。
梅老師在經(jīng)銷渠道管理領(lǐng)域深研十多年，以企業(yè)經(jīng)銷商培訓、經(jīng)銷渠道政策、經(jīng)銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設(shè)計與管理、區(qū)域市場開發(fā)等為專長。營銷理論基礎(chǔ)扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經(jīng)驗豐富，通過專業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見解獨特，擁有企業(yè)經(jīng)銷商管理方向?qū)I(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業(yè)與經(jīng)銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。他自主研發(fā)的“三位一體”的系統(tǒng)課程，全面協(xié)助廠家提升經(jīng)銷商績效！①協(xié)助廠家制定行之有效的經(jīng)銷渠道管理政策；②協(xié)助廠家銷售人員提高經(jīng)銷商開發(fā)與管理效率；③協(xié)助廠家與經(jīng)銷商建立同生共贏的伙伴關(guān)系。
梅老師專業(yè)的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽。培訓課程均針對企業(yè)實際情況量身定制，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專業(yè)度與獨創(chuàng)性，并使培訓課程最大程度符合企業(yè)需求，緊扣實際，為經(jīng)銷商指點迷津，幫助經(jīng)銷商真正有效提升，幫助企業(yè)快速健康成長。

【營銷咨詢】
為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業(yè)明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業(yè)解決實際經(jīng)營難題。
其咨詢方案均通過與企業(yè)良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
可為企業(yè)做的咨詢項目有：《銷售培訓體系構(gòu)建》、《銷售員工培訓輔導與跟進計劃》、《企業(yè)銷售手冊》、《企業(yè)銷售知識百問百答》、《產(chǎn)品樣板市場推廣計劃》、《企業(yè)營銷戰(zhàn)略》、《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商激勵體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》等。

【課程說明】
本課程大綱屬于講師本人原創(chuàng)，結(jié)合該企業(yè)實際研究開發(fā)，僅供企業(yè)培訓參考，不得抄襲、任意轉(zhuǎn)載、摘編等使用。